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10分钟学会这一招,让顾客主动掏钱给你

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2018-02-28 18:44:00

 “吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。”

 

这样一句中国古话你们想必听到过吧?

 

一旦被朋友同事请客吃饭,

你就会想尽可能的尽快的回请,

是不是有这样的现象?

 

是什么让你这么着急的想掏钱请别人吃饭?

 

今天宠爱君带你一步步的去揭开谜底。

 

宠爱君有一次去厦门玩,在海边时有个老奶奶手上拿着玫瑰花,想卖给我。我想必是不要的。

 

走了一段路又有个老奶奶,她没有对我说任何一句话,只是把玫瑰花放在了我的手里并且不停在对我微笑。当我想把花还给她时,她连连拒绝,这时我像被一种不知名的力量驱使着拿出了20元钱给了这老奶奶。

 

事后我一直不明白,我为什么会在老奶奶这买了这束看上去快要凋谢了的玫瑰花?

为什么我没有在第一个老奶奶这买?

 

 

你们有答案了吗?

 

后来宠爱君了解到了“互惠原理”,才明白那天发生了什么。

“互惠原理”简单说就是,如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。

老奶奶送了我玫瑰花,给了我好处,再加上老奶奶的特殊身份,让我心有不忍,最后出于亏欠感掏钱给了老奶奶。

 

 

“互惠原理”最厉害的一点是它在人类文明几乎无处不在,从国家关系到企业关系,处处可以看见“互惠原理”的存在。

 

为什么平时关系紧张的两国,在一方碰到自然灾害等危机时,另一方依旧会伸出援手赠送救灾物资,派遣救灾人员?

为什么平时是竞争关系的企业,在一方碰到困难时,另一方会暗中支持?

 

这些看似没有逻辑的事情,背后都有“互惠原理”在支撑着他们。

 

可能你们要问了,这个“互惠原理”真有那么神奇?

宠爱君来举个生活中常见案例:

 

商场超市里都有很多试用试吃的区域,不知道你有没有发现,当你试吃试用后,你会更有可能买下这个产品。其实这就是简单的利用“互惠原理”。你试吃了,试用了,得到了好处,心中自然有亏欠感,这种亏欠感导致你即使不怎么喜欢这个产品你也会买下这个产品。 

 

 

回想下发生在你周围的事,“互惠原理”是不是到处可见?

 

街边有的小吃店会打出这样的标语:“不好吃包退。”宠爱君一开始以为这些商家是因为对自己的食物充满信心才敢这样承诺。然而商家利用的其实是“互惠原理”,大部分人吃了东西后,即使不好吃也不会退,因为那样会让他们产生强烈的亏欠感

 

读到这,你是不是有点惊讶于这股神秘力量了?

 

其实它还有更不可思议的地方。

 

 

互惠原理会引起不公平的交换。

 

你可能要说了,你哪有这么傻,别人给予你什么,你也就回报给别人什么。可真的是这样吗?想想有没有别人只是给予你小恩小惠,你却回报给别人大的多的好处?

 

别人只是帮你转发了信息,你却花了几个小时帮他做了个方案。

别人只是给予你一些小的便利,你却愿意借自己的爱车给他。

 

 

如果这些类似的事发生过在你身上,那么你应该可以明白互惠可以引起多么不公平的交换。

 

互惠原理会引起不公平的交换这个特性在我们日常商业行为中往往会和对比原理结合在一起。

 

大家去买东西的时候,一定碰到过商家开出一个价格,你还价然后成交这类情况。这其实也是巧妙的利用了互惠原理。

 

 

我对你让步了,你难道不让步吗?再加上有先前高价格的一个对比,成交是自然而然的。

 

 

在我们儿童时期我们就会利用这个原理,

 

“妈妈,我想玩2个小时电脑。”

“不行。”

“那我先做2个小时作业,玩一个小时电脑。”

“........好吧。”

 

类似的对话熟悉吗?这其实就是用了互惠原理。互惠原理的本质是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。(再次强调)

 

那么你对我让步了,给予了我方便,那我也会对你让步。

 

 

就像有的销售员最初提出的要求往往都不是他想要达成的目的。比如当一个销售员上门向你推荐一样东西,你不要,那这时候销售员会说:“如果您不需要这样东西,你是不是可以推荐你的朋友或者亲戚给我呢?也许他们正好需要。”一般会出于愧疚,然后给到销售员联系方式。

 

也许销售员最初想要的就是你亲戚朋友的联系方式,只是用了互惠原理后,他会更容易达到他的目的。

 

那在宠物店日常经营中我们应该怎么运用这个原理呢?

 

主动送上小礼物。如果你们有做线上那在寄去商品的同时搭配一些小礼物小贺卡送给客户,客户觉得贴心的同时也会觉得对你产生亏欠,下次选择你的可能性就高了很多。

 

 

进店体验。宠物店可以针对性的多搞体验活动,让客户体验到优质服务的同时又觉得对你们产生了亏欠,想回报你们。让“互惠原理”产生作用。

 

 

推销时用好“互惠原理”。可以先带客户看贵的高端的产品,如果他觉得太贵,再带他看中端、低端的产品。这样成交的概率会大很多。(让步策略)

 

 

节假日送上贴心问候。像刚过去的母亲节以及三天后的520,你是否做好了准备?漂亮的贺卡,精致的小礼物,精心编制的信息等等。你是否足够关心你的客户,给予他们够多的好处以及关注呢?

 

 

在我们建立和自己顾客的关系时,这个原理是被用在方方面面的,如果你需要与顾客建立长久的关系,但你并没有和顾客建立这样的互惠关系,那你很快就会进入顾客的黑名单

 

 

 

 

此文关键字:宠物店经营