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让你无法抗拒的”幼犬效应”

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2017-02-23 20:58:00

 讲个故事:


一对夫妻领着孩子们去逛街,路过宠物店,孩子们围着小狗不忍离去。店主和小孩子的家长认识,慷慨的说:“把它带回家去过个周末吧,如果它和你们合不来或者你们不喜欢它了,星期一早上再把它送回来就行。”

 

让你无法抗拒的”幼犬效应”

 

孩子们如何能够抵挡这样的诱惑啊!头两天真是快乐无比。大家争着去遛狗狗,看到小狗的憨态可掬就哈哈大笑,小狗整晚的嚎叫也会有人为它开脱:“哎,它还是一只小狗呢。”

 

星期一到了,要去上班和上学了,一家人突然发现,他们在不知不觉中已经认定这只狗是属于他们的了。想还给店主的念头,被离别的痛苦战胜了。于是,结果你懂的。

 

让你无法抗拒的”幼犬效应”

 

这个例子中宠物店主对顾客非常公平,允许他们先试试看再做最后决定。最终确实是顾客自己决定要把小狗留下。

 

其实这个故事中反应的现象,行为经济学家则称之为“所有权依赖症”。是损失规避(loss aversion)的一种表现形式:大多数人对损失和获得的敏感程度不对称,面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快感。即多数人对于损失比收益更为敏感 ,这类似于“心理账户”理论(详见 《有话郝说之神奇的心理账户》),也是行为经济学重要的研究结论。

 

让你无法抗拒的”幼犬效应”

 

上面的故事,在很多营销书籍中都有提及,被称为”幼犬效应”,已经被发展称为一种常见的营销策略。现实生活中, 很多商家会提供产品的试用期,比如顾客可以免费试用该产品30天,试用期满后如果顾客愿意,可以选择退回产品。然而,到那个时候,该产品已经仿佛是家中财产的一部分了,幼犬效应(损失规避)使得人们不愿意归还而最终选择购买该产品。

 

让你无法抗拒的”幼犬效应”

 

举例:


某家滤水器公司的产品,免费安装,免费使用30天。然后,你可以选择不买,请他们上门免费拆除,没有任何条件和费用;但是,事实上,一旦你用惯了纯净水,你就不会愿意再喝未经过滤的带有漂白粉味道的自来水了。


相信我,你真的无法抗拒失去的痛苦。因为宠爱公司的目前在使用的纯净水系统和服务,大约5年前,就是这样被安装和开始使用的。


让你无法抗拒的”幼犬效应”
 
 
汽车行业,幼犬效应更是被应用的炉火纯青。 汽车销售商会把车借给有购买意向的人试驾,希望你一旦尝试了来自邻居艳羡的眼光,朋友们的赞誉的滋味之后,就再也不愿意送还这辆车了。
 
让你无法抗拒的”幼犬效应”
 
 

所以,作为消费者,当你再次看到某种“不满意3个月可以无条件退货”的商品时,就要提醒自己了,或许真的可以退货。但是,把一件商品带回家试用,幼犬效应将会在你身上发挥作用。

 

让你无法抗拒的”幼犬效应”

 

 

作为宠物店主,我们也可以认真思考一下,除了可爱的小狗小猫,还有哪些商品,或者服务,我们可以尝试借用“幼犬效应”,来让顾客有机会先体验,从而提升我们的销售规模呢?