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学会这4招,店铺销量轻松提升50%!

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2018-01-23 14:11:00

 新年、情人节、五一、十一、圣诞、店庆……各式各样的节日活动促销在终端零售中是一件很常见的事情,每一商家的促销活动都差不多,无法更有效的吸引消费者,到底应该怎样才可以设计出好的促销活动,1年只需要做4次活动就能实现全年业绩目标呢?

 

 

大家都知道VIP会员对于企业的重要性,会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源,与顾客建立稳定的长久的关系。企业提供会员制服务,可以锁定目标顾客群,保证拥有一定数量的客源,为企业带来稳定的销售收入;而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系,可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度,降低开发新顾客成本,提升企业竞争优势,树立企业品牌。


但是随着会员制的风靡,市场上会员卡开始泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡,打开消费者的钱包,你会很容易地看到大小不一、形式各异的各大商家的会员卡,从百货店、专业店到超市等各个零售业态,从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品,会员卡无所不在。


但是有关调查却显示,目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然,大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”,甚至对于有些会员卡的办理简直开始排斥和反感。


那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢?


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如果你是持卡人,试着回答以下问题你就能受到启发:

1、 你有多少张卡?
2、 3个月内你是否去过该卡的企业消费?
3、 消费时是否出示会员卡?
4、 能享受多少折扣?此折扣吸引你吗?
5、 该会员卡积分怎么算?
6、 按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品

7、 会员有什么权益?说出3个以上?(2分钟内回答出来)
8、 会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的?
9、 会员服务中最吸引你的是什么?(2个以上)
10、 有针对你的个性化会员活动吗?
11、 列举会员活动中印象最深的一件事情
12、 列举会员活动中你最感动你的一件事情


以上问题是从会员的角度进行调查,测试该企业会员卡的设置有效性,如果一个顾客对以上问题半数甚至大部分呈否定回答,这个企业怎么可能完成最终的结果导向:通过忠诚度、满意度提高顾客消费呢?


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目前会员卡运作的问题


会员制是好模式,但是关键在于执行,一个会员体系的有效性和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路,会员活动的执行等等息息相关。目前之所以会员卡泛滥,没有吸引力,关键存在以下问题:


1、 会员卡概念不清、定位不对,运作水平低。


目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态,缺乏整套营销方案,对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上,营销手段单一,缺乏特色,这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿,不仅会引发同行内的恶性竞争,更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。


2、 会员活动没有核心和竞争力


天下会员活动一大抄:“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供。。。”千篇一律,意义全无。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计,从而让会员产生兴趣和品牌关注。


3、 增值服务不明朗


很多人手上的会员卡,积分卡怎么算,能换什么东西和价值,一点概念都没有,他怎么可能不断消费而积累积分呢。


4、 会员管理脱节


不把关会员的权益,入会和不入会差不多,会员卡销售名存实亡。不严格进行会员活动预算,成本脱节,亏本赚吆喝。

 

 

综上所述,企业关键问题在于并不是非常清楚会员制的意义和管理通路,更多的企业只是会员卡制作商、派发商、折扣商而已,并顾客管理商,会员卡本身而言没有生命力,只是一个媒介,一个工具,只有正确将持卡人组织起来,这个体系才能发挥该模式应有的作用。