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怎样让客人购买更多的产品?

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2018-10-08 15:29:00

 在宠物店日常经营的业务中,美容服务有着明显的天花板,受限于人力、时间和店面规模。在最理想的状况,每一名美容师、每一张美容台从早到晚都没有休息,能获得收益就是美容服务的最大值,况且绝大多数时候,这个天花板还是难以触及的。


如何提高店铺销售业绩

 

那么,宠物店真的就是一个最高收入已经被固定的行业么?


当然不是,宠物店的零售业务就存在着很大的提高空间,通俗来说就是,美容业务也许决定了宠物店营收的下限,而卖货业务则决定了宠物店营收的上限。利用美容业务发展客户,吸引客户进行商品消费,可以大幅度提高宠物店营收的天花板。


如何让客户在店内产生连带消费呢?


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连带消费动机

 

一般来说,消费者在宠物店产生的连带消费动机有两点:

 

由于之前的消费行为引发的连续消费。比如,在做宠物美容时,发现狗狗的毛皮状况并不太好,需要购买一些毛皮护理类的产品。


信任背书下产生的连带消费。即宠物店的美容服务,或者销售的产品让客户产生信赖,因此产生的购物行为。


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产生消费行为

 

 

前一种消费在场景上设立消费者对于产品的及时需求。需要店员当前问题的紧迫性建议阐述得一定要客观,并给客人比较中肯的建议,同时对产品的作用一定要非常了解,让客户觉得这就是需要购买的。当然,着其中需要注意营销的话术,不然太过渲染购物的紧迫性会让消费者产生回避心理,就好像很多时候我们的店员会收到客户的回答:“我再看一看。”


后一种消费则是宠物店最常态的状况。因为信任做出的主动购买行为是对客户长期维护和培养产生的行为,帮助客户养成了长期购买的行为和习惯,让客户在有需求的时候,主动想起你的宠物店。


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刺激客户的连带消费

 

这就需要销售人员具备一定的销售技巧了:

 

让客户参与体验。这是店面销售成交的最重要的一个技巧,比如店里有试玩的玩具、试吃的产品,让客户带狗狗参与的过程中,帮客户选择出最适合狗狗的产品,体验的过程自然会让客户产生购买行为。

 

沟通捕捉成交机会。一上来就推销产品的时代早都不合时宜了。在聊天的过程中,一要抓住短缺信息,二要抓住脑补信息,三要抓住改变信息。在沟通中发现客户家中没有哪个产品或是哪个产品马上需要购买了;发现客户对一部分宠物知识并不了解,在普及的过程中自然需要了解产品;发现客户正尝试改变使用某类产品而你可以给出建议。

 

大胆地要求成交。很多时候明明客人已经倾向于购买了,结果话到你嘴里就是:你考虑一下!那行吧,客人就这么一阵考虑就先不购买了。为什么不能大胆地说:挺好的,买一个。